Vender é uma arte, uma habilidade complexa que muitas vezes evoca emoções contraditórias. Enquanto alguns vendedores parecem feitos para a tarefa, fluindo com naturalidade ao apresentar seus produtos, outros — talvez você — sentem uma certa vergonha ao vender. E, surpreendentemente, isso pode ser exatamente o que você precisa para ter sucesso.
Pega essa ideia: “Tenha vergonha de vender”. Isso mesmo. Quando você sente vergonha de fazer uma venda direta, você é automaticamente solicitado a encontrar maneiras mais sutis e criativas de mostrar seu valor, essas formas muitas vezes se revelam mais eficazes. Ao invés de oferecer uma proposta descarada, você cria uma narrativa envolvente, uma experiência, uma história — e é exatamente aí que está a mágica.
O estigma da venda direta
Há algo em uma abordagem de vendas agressivas que repele a maioria das pessoas, especialmente em redes sociais, onde o público não espera ser bombardeado com ofertas comerciais. De acordo com Daniel H. Pink em “To Sell is Human” ou “Vender é humano”, uma das chaves para o sucesso nas vendas modernas é abandonar a imagem do vendedor impetuoso que pressiona o cliente. Ao invés disso, a ênfase deve estar em compreender o problema do cliente e oferecer uma solução sutil. Pink descreve o conceito de “não venda” como uma forma de servir, em vez de manipular, e isso é poderoso porque conecta a venda a algo maior: o desejo de ajudar.
Se você se sente envergonhado de vender diretamente, você pode perceber que, ao invés de jogar ofertas sem filtro para o público, começa a usar histórias e metáforas para se conectar com as pessoas. E aqui está uma verdade interessante: as pessoas não compram produtos; elas compram histórias e significados. Quando você aborda uma venda de forma indireta, a resistência natural das pessoas diminui, pois não estão sendo vendidas, mas sim envolvidas em algo que ressoa com elas.
O poder das histórias e metáforas
Pense nas vezes em que você foi cativado por uma marca ou produto sem sentir que estava sendo solicitado a comprar. Isso provavelmente aconteceu porque a marca usou histórias, metáforas e narrativas envolventes para atrair sua atenção.
Chip Heath e Dan Heath, em “Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die“, o famoso “Ideias que Colam”, exploram o poder do storytelling na comunicação de ideias. Eles argumentaram que as histórias são uma forma poderosa de capturar a atenção e criar conexões emocionais, algo que uma venda direta raramente consegue. Histórias e metáforas dão vida a ideias abstratas e complexas, facilitando a compreensão e a retenção da mensagem.
Quando você “tem vergonha” de vender, você naturalmente busca essas histórias. Em vez de dizer “compre meu produto”, você compartilha experiências, apresenta problemas comuns que seus clientes em potencial enfrentam, e oferece sua solução de maneira indireta, mas impactante. No final, é como um quebra-cabeça que se encaixa perfeitamente na mente do cliente.
Por que as pessoas não querem comprar
A maioria das pessoas não entra nas redes sociais pensando em fazer compras. Elas estão lá para se conectar, poucas para aprender e, a maioria, para se entreter. Se você entrar em suas redes sociais bombardeando-as com ofertas, a reação instintiva delas será fechar o aplicativo, rolar para baixo ou ignorar sua mensagem.
Segundo Seth Godin, em “This is Marketing”, o marketing não é sobre a venda imediata. Ele afirma que “as pessoas compram coisas que resolvem seus problemas, mas antes disso, elas precisam estar prontas para ouvir”. Ou seja, para que alguém compre de você, primeiro é preciso atrair essa pessoa para sua história, sua visão, suas ideias. E isso geralmente acontece com o uso de metáforas, analogias e conteúdo sutil, que não grita “compre agora!”.
Ao usar a “vergonha” de vender como um gatilho para buscar essas alternativas, você cria um relacionamento com seu público, o que, a longo prazo, se traduz em vendas orgânicas. Você não está vendendo diretamente, mas está oferecendo valor de uma maneira que atrai naturalmente o cliente até você.
Explorando a psicologia por trás da vergonha
A vergonha em vendas, ao contrário do que muitos acreditam, pode ser um ponto positivo. Porque quando você está consciente de como está sendo percebido, acaba adotando uma postura mais empática e cuidadosa. Tal postura faz com que o cliente sinta que você está mais interessado em ajudá-lo do que em forçar uma transação.
Esse cuidado é uma abordagem centrada no cliente, onde você está genuinamente preocupado com suas necessidades. A vergonha impede que você seja intrusivo ou invasivo, e com isso você constrói confiança e respeito.
Tim Ferriss, em “Trabalhe 4 Horas por Semana“ , fala sobre a importância de ser inovador em qualquer interação profissional.
O dinheiro se multiplica em valores práticos dependendo do número de Q’s que você controla na sua vida: o que você faz, quando você faz, em que lugar você faz e com quem você faz. Chamo isto de “multiplicador de liberdades”.
“Opções – a habilidade de escolher – é o verdadeiro poder”. Isso nos leva à reflexão de que quando você se preocupa mais com a experiência do cliente e suas opções de escolha do que com a venda, você acaba oferecendo algo mais autêntico, e isso cria uma conexão profunda com o seu público.
Quando a venda direta funciona?
É claro que isso não significa que vendas diretas não tenham lugar no marketing. Nos momentos em que o cliente está na fase final de decisão, ou quando ele já conhece o produto e está esperando por uma oportunidade, uma oferta direta pode funcionar muito bem. No entanto, esses casos são a exceção, não a regra.
A maioria das pessoas que se deparam com seus conteúdos nas redes sociais ainda não estão prontas para comprar. Elas estão apenas explorando, conhecendo você e o que você faz. Portanto, em vez de forçá-las a tomar uma decisão, apresente histórias, metáforas e conteúdo de valor que as conduzam naturalmente para o seu produto ou serviço.
Conclusão: não tenha medo da sua “vergonha”
Então, tenha vergonha de vender. Porque essa vergonha irá forçar você a pensar de forma criativa e desenvolver formas mais eficazes de se conectar com seu público. Ela o ajudará a criar histórias que ressoam e significam algo, em vez de apenas entregar um preço ou um botão de compra. E no final, essa vergonha se transformará no seu maior aliado para fechar vendas com autenticidade.
Na próxima vez que você sentir aquela pontada de hesitação ao tentar vender, abrace-a. Use-a como combustível para criar algo envolvente, que aproxime as pessoas de você. A sua “vergonha” pode ser exatamente o que você precisa para se destacar em um mercado cada vez mais saturado de vendas diretas. Afinal, ninguém gosta de ser empurrado para uma compra, mas todos adoram uma boa história.
Compartilhe este artigo com quem, assim como você, também não se sente um vendedor nato.